強(qiáng)終端，贏未來！

北京同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)舉辦終端戰(zhàn)略聯(lián)盟高端峰會(huì) 

敏銳者總是率先感受到潮水的方向。

2021年9月17日，北京同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)舉辦2021年終端戰(zhàn)略聯(lián)盟高端峰會(huì)，此次峰會(huì)以“傳統(tǒng)中成藥與新零售”為主題，邀請(qǐng)專家學(xué)者、行業(yè)領(lǐng)袖、連鎖藥店等領(lǐng)域的精英代表，聚焦行業(yè)熱點(diǎn)與趨勢(shì)，共同尋求在“新零售時(shí)代”中成藥生產(chǎn)企業(yè)與終端零售的融合發(fā)展、合作共贏之道。

無論是會(huì)上發(fā)布的終端戰(zhàn)略聯(lián)盟三年行動(dòng)規(guī)劃,還是針對(duì)合作伙伴推出的六款“終端賦能服務(wù)包”，抑或是為零售終端、OTC、醫(yī)療渠道量身打造的“煥彩行動(dòng)”首批品種，都明確地傳遞著同一個(gè)信號(hào)：同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)將持續(xù)加大在零售終端領(lǐng)域的資源投放力度、強(qiáng)度，同時(shí)推進(jìn)營銷模式向著“更快捷、更靈活、更高效”的目標(biāo)轉(zhuǎn)型。

新思路
“同仁堂科技+終端”展現(xiàn)聯(lián)盟合力

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2020年，中國實(shí)體藥店和網(wǎng)上藥店銷售規(guī)模達(dá)7169億元，同比2019年增長12.5%。其中，實(shí)體藥店銷售額占比達(dá)77.8%，網(wǎng)上藥店銷售額占比上漲22.2%。以“實(shí)體+線上”為主要模式的零售終端的銷售額已連續(xù)多年增長，成為繼公立醫(yī)院后全國第二大藥品終端市場(chǎng)。

與會(huì)人士一致認(rèn)為，隨著帶量采購政策持續(xù)深入推進(jìn)，醫(yī)?？刭M(fèi)和監(jiān)管逐步升級(jí)趨嚴(yán)，零售終端作為藥品流通鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，正崛起成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一支重要力量。

▲峰會(huì)上，北京中醫(yī)藥大學(xué)國學(xué)院創(chuàng)院院長、中醫(yī)文化學(xué)教授、博士生導(dǎo)師、全國政協(xié)委員張其成結(jié)合傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化，對(duì)同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)的產(chǎn)品進(jìn)行深入解讀。

中國北京同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司黨委書記、董事長王貴平與杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司董事長宗慶后簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。隨后王貴平做了《新時(shí)代 新作為 新天地》的主題演講，他表示，同仁堂正以戰(zhàn)略和文化為引領(lǐng)，打造質(zhì)量和誠信名片，改革和創(chuàng)新共同驅(qū)動(dòng)，深耕國內(nèi)國際兩個(gè)市場(chǎng)，廣泛開展合作，努力推動(dòng)企業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展，打造具有全球影響力的世界一流中醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，立志讓百年老字號(hào)在新時(shí)代展現(xiàn)新作為，為同仁堂事業(yè)開創(chuàng)新天地。

同仁堂集團(tuán)通過制定和實(shí)施“十四五”規(guī)劃，全面構(gòu)建以工業(yè)制藥為核心，以健康養(yǎng)生、醫(yī)療養(yǎng)老、商業(yè)零售、國際藥業(yè)為支撐的“制藥+”大健康產(chǎn)業(yè)格局。

▲峰會(huì)上，中國北京同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司與杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

企業(yè)打造產(chǎn)、學(xué)、研、銷深度融合的科技創(chuàng)新體系，聚焦重點(diǎn)疾病治療領(lǐng)域，加大新產(chǎn)品研發(fā)、名優(yōu)品種培育力度，實(shí)施大品種戰(zhàn)略，集中科研創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，打造了一批具有市場(chǎng)高認(rèn)知度、記憶度的拳頭產(chǎn)品。

王貴平表示，企業(yè)積極構(gòu)建 “制藥+”大健康產(chǎn)業(yè)格局，提供個(gè)性化、精準(zhǔn)化、高端化、全程化的生命周期健康服務(wù)。組建了醫(yī)養(yǎng)集團(tuán)，推出“粹和康養(yǎng)”同仁堂健康養(yǎng)老品牌。推進(jìn)零售藥店“連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化、智慧化”建設(shè)，打造線上線下融合發(fā)展的“智慧藥房”和“知嘛健康”新零售品牌。

目前，企業(yè)在境外28個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了140多家零售終端、中醫(yī)診所、養(yǎng)生中心、醫(yī)療中心和文化中心，從開展“中醫(yī)藥+人工智能”業(yè)務(wù)、構(gòu)建同仁堂境外國醫(yī)體系、建設(shè)中醫(yī)藥境外傳承培訓(xùn)基地、發(fā)展醫(yī)療旅游、打造海南自由貿(mào)易港中醫(yī)藥跨界基地等五個(gè)方面，積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，推動(dòng)發(fā)展升級(jí)。

與會(huì)的中藥零售終端領(lǐng)域頭部企業(yè)負(fù)責(zé)人在主題分享中表示，中國醫(yī)藥零售行業(yè)已經(jīng)站在了新一輪發(fā)展的十字路口，內(nèi)外部的新形勢(shì)正加速醫(yī)藥零售行業(yè)的變革，“單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，唯有抱團(tuán)方可取暖”已成為業(yè)界共識(shí)，藥品生產(chǎn)企業(yè)和零售終端需要建立新型合作關(guān)系，圍繞消費(fèi)者個(gè)性化需求，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣力度，共建專業(yè)化服務(wù)體系。

針對(duì)當(dāng)下消費(fèi)者的購物場(chǎng)景的變化，與會(huì)的零售終端負(fù)責(zé)人表示，可利用數(shù)字化對(duì)零售終端藥店進(jìn)行升級(jí)，通過線上線下融合提升消費(fèi)體驗(yàn)，當(dāng)前不少終端已開始探索數(shù)字化、精細(xì)化運(yùn)營，嘗試發(fā)揮自身ERP的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，建立自主連接通道，加強(qiáng)與客戶的連接度及離店服務(wù)能力。

▲圖說：老百姓大藥房連鎖股份有限公司董事長謝子龍進(jìn)行主題分享。

▲1藥網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事長于剛進(jìn)行主題分享。

▲一心堂藥業(yè)股份有限公司董事長阮鴻獻(xiàn)進(jìn)行主題分享。

▲云南健之佳健康連鎖藥店有限公司董事長藍(lán)波進(jìn)行主題分享。

▲北京同仁堂商業(yè)投資集團(tuán)黨委書記、總經(jīng)理王平進(jìn)行主題分享。

▲重慶市萬和藥房連鎖有限公司董事長唐先偉進(jìn)行主題分享。

近年來，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)順應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，積極尋求新的渠道運(yùn)營模式，主動(dòng)推進(jìn)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。公司于2021年3月邀約各地終端連鎖，發(fā)起成立北京同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)終端戰(zhàn)略聯(lián)盟，得到了全國終端伙伴的積極響應(yīng)和支持，目前共有200余家單位加入，其中不乏國藥控股大藥房、老百姓大藥房、一心堂藥業(yè)集團(tuán)、九州通醫(yī)藥集團(tuán)好藥師大藥房等藥品終端零售領(lǐng)域的頭部企業(yè)。

▲峰會(huì)上，為終端戰(zhàn)略聯(lián)盟理事長單位授牌。

同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)發(fā)起成立的終端戰(zhàn)略聯(lián)盟，旨在搭建藥品生產(chǎn)企業(yè)與零售終端領(lǐng)域信息溝通、資源共享的平臺(tái)，整合品種、終端等各方面資源，以合作應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)面向終端戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)員，結(jié)合不同病種與消費(fèi)者的健康管理需求，按照“治慢病、治未病、兒藥類、非藥類、同仁堂特色藥”的原則，對(duì)大品種進(jìn)行梳理與分類，推動(dòng)“腎病、心腦、補(bǔ)益、養(yǎng)肺、抗癌、兒藥”等大品種戰(zhàn)略。集團(tuán)設(shè)立專門團(tuán)隊(duì)，打造與終端合作伙伴常態(tài)化對(duì)接機(jī)制，以大品種、共建品種、定制化品種為突破口，以“項(xiàng)目制”推進(jìn)，深挖產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售增量。

▲峰會(huì)上發(fā)布的終端戰(zhàn)略聯(lián)盟三年行動(dòng)規(guī)劃以周到細(xì)致的配套服務(wù)，引起了合作伙伴的極大反響。

目前，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)正積極籌劃搭建省級(jí)終端聯(lián)盟體系，以此強(qiáng)化縣域連鎖的開發(fā)力度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品終端覆蓋最大化。

新服務(wù)
六款“終端賦能服務(wù)包”有好禮

為加強(qiáng)與終端連鎖的合作力度，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)從“推廣活動(dòng)、培訓(xùn)提升、專柜建設(shè)、廣告支持、售后咨詢、品種定制”六個(gè)維度，設(shè)計(jì)了“終端賦能服務(wù)包”。簡(jiǎn)言之，這是針對(duì)終端聯(lián)盟會(huì)員推出的“一攬子服務(wù)”。

▲同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)針對(duì)終端戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴發(fā)布六款“終端賦能服務(wù)包”，提供從推廣活動(dòng)、培訓(xùn)提升、專柜建設(shè)、廣告支持、售后咨詢、品種定制六個(gè)方面的深度服務(wù)。

以合作伙伴最為關(guān)心的品種為例，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)在幾年前便開始了品種“定制化”的探索，針對(duì)不同終端所在區(qū)域市場(chǎng)需求，提供產(chǎn)品定制、規(guī)格定制、品牌戰(zhàn)略合作定制、組合包定制、新品種定制5大類服務(wù)。“企業(yè)擁有的279個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)品種，近700個(gè)品規(guī)，27個(gè)劑型，是‘同仁堂+’服務(wù)得以實(shí)施的有力保障，這也是‘十四五’期間為合作伙伴推出的一項(xiàng)重點(diǎn)服務(wù)。”企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

在推廣服務(wù)上，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)的誠意也得到了合作伙伴的高度評(píng)價(jià)，企業(yè)在補(bǔ)益類、解毒類、感冒類、兒藥類、心血管類產(chǎn)品中，選取市場(chǎng)認(rèn)可度高的品種，在終端戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部進(jìn)行專銷。與此同時(shí)，企業(yè)把工作重心全面向終端動(dòng)銷轉(zhuǎn)移，大幅度增加終端推廣人員，屆時(shí)，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)將以產(chǎn)品為導(dǎo)向，對(duì)合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、開展專柜建設(shè)、提供廣告支持和售后咨詢服務(wù)。

“企業(yè)通過營銷服務(wù)包的精準(zhǔn)落地，不斷強(qiáng)化廠商之間的融合優(yōu)勢(shì)。”相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，今后將實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)向售前延伸，全面打造全渠道的服務(wù)模式。

新產(chǎn)品
“煥彩行動(dòng)”聚焦差異化營銷

在此次峰會(huì)上，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)推出了“煥彩行動(dòng)”的首批產(chǎn)品，這也是企業(yè)核心單品在OTC、醫(yī)療、電商三個(gè)渠道上實(shí)施“一品三規(guī)”差異化營銷策略的具體體現(xiàn)。

眾所周知，由于OTC渠道、醫(yī)療渠道、電商渠道的市場(chǎng)流通特點(diǎn)以及消費(fèi)者需求上的差異，僅憑少量的品種和有限的規(guī)格很難實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的有效覆蓋。

同仁堂科技公司制定差異化營銷策略，有效區(qū)分OTC渠道、醫(yī)療渠道及電商渠道，進(jìn)一步細(xì)分明確了核心品種的主營方向，對(duì)產(chǎn)品包裝樣式與外觀圖案進(jìn)行迭代升級(jí)，整體提升核心單品的視覺形象。

▲在峰會(huì)期間舉辦的“走進(jìn)大宅門 看新北京同仁堂”發(fā)布會(huì)上，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)推出了“煥彩行動(dòng)”的首批產(chǎn)品。

據(jù)了解，首批納入“煥彩行動(dòng)”的有六味地黃丸系列、金匱腎氣丸系列、感冒清熱顆粒、板藍(lán)根顆粒、西黃丸等五個(gè)核心單品。

以同仁堂六味地黃丸和金匱腎氣丸系列為例，新包裝設(shè)計(jì)元素沿用原有色調(diào)和龍形紋樣，強(qiáng)調(diào)皇家御用的風(fēng)格特點(diǎn)，主視覺圖案更替為活潑靈動(dòng)的游龍，寓意組方配伍在“三補(bǔ)三瀉”、平衡陰陽的同時(shí)，調(diào)動(dòng)患者機(jī)體各部位的聯(lián)動(dòng)。在包裝底部，增加海水江崖紋樣，體現(xiàn)“腎者主水”的傳統(tǒng)中醫(yī)理論。針對(duì)不同銷售渠道，以不同顏色的產(chǎn)品名稱底色及包裝規(guī)格加以區(qū)分，既風(fēng)格統(tǒng)一又易于識(shí)別。

為產(chǎn)品外包重裝升級(jí)的同時(shí)，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)圍繞渠道不同需求，實(shí)現(xiàn)“差異化營銷”，在終端渠道方面，整合品類、渠道、營銷隊(duì)伍等各方面資源，打造“營銷服務(wù)包”，推動(dòng)廠商合作升級(jí)。在醫(yī)療渠道方面，結(jié)合品種的升級(jí)換代，對(duì)各地醫(yī)療中標(biāo)品種、醫(yī)療配送品種配送商進(jìn)行全面梳理，強(qiáng)化對(duì)公醫(yī)療機(jī)構(gòu)的開發(fā)，積極拓展基層醫(yī)療市場(chǎng)。在電商渠道方面，進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，明確發(fā)展目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式、制度體系等內(nèi)容，注重大平臺(tái)合作對(duì)接，實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的創(chuàng)新發(fā)展。

同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)總經(jīng)理王煜煒以《強(qiáng)終端 促轉(zhuǎn)型 聚合力 贏未來》為題進(jìn)行演講。王煜煒表示，此次戰(zhàn)略聯(lián)盟高端峰會(huì)的召開，標(biāo)志著企業(yè)營銷模式的深度轉(zhuǎn)型。在組織設(shè)置和隊(duì)伍搭建上都加大了對(duì)于終端工作的投入，“我們的最終目的，就是建設(shè)好終端，服務(wù)好消費(fèi)者”。

▲同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)總經(jīng)理發(fā)表演講。

在品種建設(shè)上，企業(yè)通過落實(shí)“一品三規(guī)”、產(chǎn)品升級(jí)、品種引進(jìn)、品種定制化等舉措，提升品種對(duì)于不同終端的針對(duì)性、穿透力。企業(yè)按照對(duì)大品種、重點(diǎn)品種進(jìn)行重新梳理，并在營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、終端聯(lián)盟體系內(nèi)開展產(chǎn)品宣傳、講師培訓(xùn)、醫(yī)患教育等活動(dòng)，加大產(chǎn)品推介力度。

對(duì)于終端戰(zhàn)略聯(lián)盟成員關(guān)心的營銷服務(wù)工作，王煜煒表示，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)將從品種、服務(wù)、對(duì)接、隊(duì)伍、考核五個(gè)層面，全方位提供營銷服務(wù)支持。據(jù)了解，為深化與終端連鎖的合作，同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)將擴(kuò)大專柜建立的區(qū)域和范圍，企業(yè)將根據(jù)合作伙伴需求，開展線下線上專柜設(shè)計(jì)，以提高消費(fèi)者對(duì)同仁堂品種的認(rèn)知度。