在以“前沿創(chuàng)新、高端技術(shù)”為基調(diào)的第二十四屆科博會上,中國(北京)同仁堂集團(tuán)有限公司就像一塊沉香,以豐富深厚的中醫(yī)藥文化底蘊(yùn),吸引著來自全國各地的展商和參觀者目光。
作為同仁堂集團(tuán)旗下,集中成藥產(chǎn)、供、銷于一體的同仁堂科技發(fā)展集團(tuán),帶著改革發(fā)展的最新成果參會,讓外界看到了企業(yè)在復(fù)雜市場環(huán)境中主動求變的決心。
“大品種戰(zhàn)略”獲消費者認(rèn)可
此次同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)攜帶百余個中成藥品種參會,其中不乏西黃丸、永盛和阿膠、六味地黃丸、感冒清熱顆粒、加味逍遙丸等市場認(rèn)知度高的主力品種甚至是獨家品種。與以往藥品“群像展示”的方法不同,科技發(fā)展集團(tuán)將參展的藥品分為慢病、未病、兒藥、抗癌防癌四大系列,“系列”之下,囊括功能、主治近似的品種。這種“合并同類項”的做法讓不少參觀者感到耳目一新,“品種還是那么豐富,但經(jīng)過這么一分類,買藥的時候,針對性更強(qiáng)了。”有消費者如是說。
“這是市場和消費者對同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)實施大品種戰(zhàn)略的認(rèn)可。”企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,近年來,結(jié)合不同病種與消費者的健康管理需求,企業(yè)深度開掘兩百余個中成藥品種資源,對產(chǎn)品進(jìn)行梳理與分類,推動“腎病、心腦、補(bǔ)益、養(yǎng)肺、抗癌、兒藥”等大品種戰(zhàn)略實施,在科技發(fā)展集團(tuán)日前披露的半年業(yè)績上,上半年營業(yè)收入達(dá)27.7億元,較上年同期增長23.45%;凈利潤4.7億元,較上年同期增長16.72%,納入大品種戰(zhàn)略的產(chǎn)品均有顯著增長。
在同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)日前召開的2021年終端戰(zhàn)略聯(lián)盟高端峰會上,也將大品種戰(zhàn)略作為服務(wù)合作伙伴的有力抓手,企業(yè)設(shè)立專門團(tuán)隊,以大品種、共建品種、定制化品種為突破口,以“項目制”推進(jìn),深挖產(chǎn)品的市場潛力,推動產(chǎn)品的銷售增量。
發(fā)力終端建設(shè)“靜水深流”
其實和展臺上絢麗奪目的陳設(shè)相比,同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)在“臺下”的功夫更值得關(guān)注。隨著帶量采購政策持續(xù)深入推進(jìn),醫(yī)??刭M和監(jiān)管逐步升級趨嚴(yán),零售終端作為藥品流通鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié),正崛起成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一支重要力量。
為加強(qiáng)與零售終端的合作力度,同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)為加入終端戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴,設(shè)計了“推廣活動、培訓(xùn)提升、專柜建設(shè)、廣告支持、售后咨詢、品種定制”六個“終端賦能服務(wù)包”。
同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)針對終端戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴發(fā)布六款“終端賦能服務(wù)包”,提供從推廣活動、培訓(xùn)提升、專柜建設(shè)、廣告支持、售后咨詢、品種定制六個方面的深度服務(wù)。
以推廣服務(wù)為例,企業(yè)在補(bǔ)益類、解毒類、感冒類、兒藥類、心血管類產(chǎn)品中,選取市場認(rèn)可度高的品種,在終端戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部進(jìn)行專銷。與此同時,企業(yè)把工作重心全面向終端動銷轉(zhuǎn)移,大幅度增加終端推廣人員,屆時,同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)將以產(chǎn)品為導(dǎo)向,對合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、開展專柜建設(shè)、提供廣告支持和售后咨詢服務(wù)。據(jù)了解,為深化與終端連鎖的合作,同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)將擴(kuò)大專柜建立的區(qū)域和范圍,企業(yè)將根據(jù)合作伙伴需求,開展線下、線上專柜設(shè)計,以提高消費者對同仁堂品種的認(rèn)知度。
“企業(yè)通過營銷服務(wù)包的精準(zhǔn)落地,不斷強(qiáng)化廠商之間的融合優(yōu)勢。”相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,也標(biāo)志著企業(yè)的營銷模式的深度轉(zhuǎn)型。
“煥彩行動”聚焦差異化營銷
眾所周知,由于OTC渠道、醫(yī)療渠道、電商渠道的市場流通特點以及消費者需求上的差異,僅憑少量的品種和有限的規(guī)格很難實現(xiàn)對渠道的有效覆蓋。
同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)制定差異化營銷策略,有效區(qū)分OTC渠道、醫(yī)療渠道及電商渠道,進(jìn)一步細(xì)分明確了核心品種的主營方向,推動“煥彩行動”落地,企業(yè)對產(chǎn)品包裝樣式與外觀圖案進(jìn)行迭代升級,整體提升核心單品的視覺形象。首批納入“煥彩行動”的有六味地黃丸系列、金匱腎氣丸系列、感冒清熱顆粒、板藍(lán)根顆粒、西黃丸等五個核心單品。
為產(chǎn)品外包重裝升級的同時,同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)圍繞渠道不同需求,實現(xiàn)“差異化營銷”,在終端渠道方面,整合品類、渠道、營銷隊伍等各方面資源,打造“營銷服務(wù)包”,推動廠商合作升級。在醫(yī)療渠道方面,結(jié)合品種的升級換代,對各地醫(yī)療中標(biāo)品種、醫(yī)療配送品種配送商進(jìn)行全面梳理,強(qiáng)化對公醫(yī)療機(jī)構(gòu)的開發(fā),積極拓展基層醫(yī)療市場。在電商渠道方面,進(jìn)行頂層設(shè)計,明確發(fā)展目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式、制度體系等內(nèi)容,注重大平臺合作對接,實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的創(chuàng)新發(fā)展。
目擊:展會上的同仁“香”事
展會上,同仁堂科技發(fā)展集團(tuán)推出的“同仁香事”系列產(chǎn)品成為繼中成藥之后,深受消費者追捧的另一大熱點,
在蘇合香丸的配方基礎(chǔ)上,保留天然香味,用獨特工藝和原料制成的獨特香方可謂同仁香的一大特色。同仁堂以香為依托,在傳統(tǒng)線香之外又生產(chǎn)了一系列文創(chuàng)產(chǎn)品。銅質(zhì)的書簽、發(fā)簪配上一顆由多種香料香粉壓制而成的香丸,手串則是直接由十幾顆這樣的香丸直接組成。這些產(chǎn)品不僅圖案精致且寓意美好。在隨身佩戴之時,香氣可隱隱沁入鼻中,蘇合香氣和安息香、沉香、檀香等名貴香材的香氣,令人心曠神怡,身心愉悅。
各色產(chǎn)品令大家目不暇接,贊不絕口。其中一位觀眾作為資深閱讀愛好者,說道:“古法書簽配著古書,檀香配著墨香,這才稱得上是儀式感。”另一位說,“把香牌買回去放在家中茶室里,品茶聞香,想著就舒坦。”
此次展會還詳細(xì)介紹了有關(guān)于兒童中藥口服液電子感官評價技術(shù)研究,蜜丸生產(chǎn)質(zhì)量控制體系的研究與建立,同仁堂研究院的CNAS檢測技術(shù)等高端科技,與此次展會主題深度契合。