強終端，贏未來！

北京同仁堂科技發(fā)展集團舉辦終端戰(zhàn)略聯(lián)盟高端峰會 

敏銳者總是率先感受到潮水的方向。

2021年9月17日，北京同仁堂科技發(fā)展集團舉辦2021年終端戰(zhàn)略聯(lián)盟高端峰會，此次峰會以“傳統(tǒng)中成藥與新零售”為主題，邀請專家學者、行業(yè)領袖、連鎖藥店等領域的精英代表，聚焦行業(yè)熱點與趨勢，共同尋求在“新零售時代”中成藥生產(chǎn)企業(yè)與終端零售的融合發(fā)展、合作共贏之道。

無論是會上發(fā)布的終端戰(zhàn)略聯(lián)盟三年行動規(guī)劃,還是針對合作伙伴推出的六款“終端賦能服務包”，抑或是為零售終端、OTC、醫(yī)療渠道量身打造的“煥彩行動”首批品種，都明確地傳遞著同一個信號：同仁堂科技發(fā)展集團將持續(xù)加大在零售終端領域的資源投放力度、強度，同時推進營銷模式向著“更快捷、更靈活、更高效”的目標轉(zhuǎn)型。

新思路
“同仁堂科技+終端”展現(xiàn)聯(lián)盟合力

數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2020年，中國實體藥店和網(wǎng)上藥店銷售規(guī)模達7169億元，同比2019年增長12.5%。其中，實體藥店銷售額占比達77.8%，網(wǎng)上藥店銷售額占比上漲22.2%。以“實體+線上”為主要模式的零售終端的銷售額已連續(xù)多年增長，成為繼公立醫(yī)院后全國第二大藥品終端市場。

與會人士一致認為，隨著帶量采購政策持續(xù)深入推進，醫(yī)?？刭M和監(jiān)管逐步升級趨嚴，零售終端作為藥品流通鏈的關鍵環(huán)節(jié)，正崛起成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一支重要力量。

▲峰會上，北京中醫(yī)藥大學國學院創(chuàng)院院長、中醫(yī)文化學教授、博士生導師、全國政協(xié)委員張其成結合傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化，對同仁堂科技發(fā)展集團的產(chǎn)品進行深入解讀。

中國北京同仁堂（集團）有限責任公司黨委書記、董事長王貴平與杭州娃哈哈集團有限公司董事長宗慶后簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。隨后王貴平做了《新時代 新作為 新天地》的主題演講，他表示，同仁堂正以戰(zhàn)略和文化為引領，打造質(zhì)量和誠信名片，改革和創(chuàng)新共同驅(qū)動，深耕國內(nèi)國際兩個市場，廣泛開展合作，努力推動企業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展，打造具有全球影響力的世界一流中醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)集團，立志讓百年老字號在新時代展現(xiàn)新作為，為同仁堂事業(yè)開創(chuàng)新天地。

同仁堂集團通過制定和實施“十四五”規(guī)劃，全面構建以工業(yè)制藥為核心，以健康養(yǎng)生、醫(yī)療養(yǎng)老、商業(yè)零售、國際藥業(yè)為支撐的“制藥+”大健康產(chǎn)業(yè)格局。

▲峰會上，中國北京同仁堂（集團）有限責任公司與杭州娃哈哈集團有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

企業(yè)打造產(chǎn)、學、研、銷深度融合的科技創(chuàng)新體系，聚焦重點疾病治療領域，加大新產(chǎn)品研發(fā)、名優(yōu)品種培育力度，實施大品種戰(zhàn)略，集中科研創(chuàng)新優(yōu)勢，打造了一批具有市場高認知度、記憶度的拳頭產(chǎn)品。

王貴平表示，企業(yè)積極構建 “制藥+”大健康產(chǎn)業(yè)格局，提供個性化、精準化、高端化、全程化的生命周期健康服務。組建了醫(yī)養(yǎng)集團，推出“粹和康養(yǎng)”同仁堂健康養(yǎng)老品牌。推進零售藥店“連鎖化、標準化、智慧化”建設，打造線上線下融合發(fā)展的“智慧藥房”和“知嘛健康”新零售品牌。

目前，企業(yè)在境外28個國家和地區(qū)開設了140多家零售終端、中醫(yī)診所、養(yǎng)生中心、醫(yī)療中心和文化中心，從開展“中醫(yī)藥+人工智能”業(yè)務、構建同仁堂境外國醫(yī)體系、建設中醫(yī)藥境外傳承培訓基地、發(fā)展醫(yī)療旅游、打造海南自由貿(mào)易港中醫(yī)藥跨界基地等五個方面，積極探索業(yè)務模式創(chuàng)新，推動發(fā)展升級。

與會的中藥零售終端領域頭部企業(yè)負責人在主題分享中表示，中國醫(yī)藥零售行業(yè)已經(jīng)站在了新一輪發(fā)展的十字路口，內(nèi)外部的新形勢正加速醫(yī)藥零售行業(yè)的變革，“單打獨斗的時代已經(jīng)過去，唯有抱團方可取暖”已成為業(yè)界共識，藥品生產(chǎn)企業(yè)和零售終端需要建立新型合作關系，圍繞消費者個性化需求，發(fā)揮各自優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品和重點產(chǎn)品推廣力度，共建專業(yè)化服務體系。

針對當下消費者的購物場景的變化，與會的零售終端負責人表示，可利用數(shù)字化對零售終端藥店進行升級，通過線上線下融合提升消費體驗，當前不少終端已開始探索數(shù)字化、精細化運營，嘗試發(fā)揮自身ERP的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，建立自主連接通道，加強與客戶的連接度及離店服務能力。

▲圖說：老百姓大藥房連鎖股份有限公司董事長謝子龍進行主題分享。

▲1藥網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事長于剛進行主題分享。

▲一心堂藥業(yè)股份有限公司董事長阮鴻獻進行主題分享。

▲云南健之佳健康連鎖藥店有限公司董事長藍波進行主題分享。

▲北京同仁堂商業(yè)投資集團黨委書記、總經(jīng)理王平進行主題分享。

▲重慶市萬和藥房連鎖有限公司董事長唐先偉進行主題分享。

近年來，同仁堂科技發(fā)展集團順應醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢，積極尋求新的渠道運營模式，主動推進營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。公司于2021年3月邀約各地終端連鎖，發(fā)起成立北京同仁堂科技發(fā)展集團終端戰(zhàn)略聯(lián)盟，得到了全國終端伙伴的積極響應和支持，目前共有200余家單位加入，其中不乏國藥控股大藥房、老百姓大藥房、一心堂藥業(yè)集團、九州通醫(yī)藥集團好藥師大藥房等藥品終端零售領域的頭部企業(yè)。

▲峰會上，為終端戰(zhàn)略聯(lián)盟理事長單位授牌。

同仁堂科技發(fā)展集團發(fā)起成立的終端戰(zhàn)略聯(lián)盟，旨在搭建藥品生產(chǎn)企業(yè)與零售終端領域信息溝通、資源共享的平臺，整合品種、終端等各方面資源，以合作應對挑戰(zhàn)，實現(xiàn)多方共贏。

同仁堂科技發(fā)展集團面向終端戰(zhàn)略聯(lián)盟會員，結合不同病種與消費者的健康管理需求，按照“治慢病、治未病、兒藥類、非藥類、同仁堂特色藥”的原則，對大品種進行梳理與分類，推動“腎病、心腦、補益、養(yǎng)肺、抗癌、兒藥”等大品種戰(zhàn)略。集團設立專門團隊，打造與終端合作伙伴常態(tài)化對接機制，以大品種、共建品種、定制化品種為突破口，以“項目制”推進，深挖產(chǎn)品的市場潛力，推動產(chǎn)品的銷售增量。

▲峰會上發(fā)布的終端戰(zhàn)略聯(lián)盟三年行動規(guī)劃以周到細致的配套服務，引起了合作伙伴的極大反響。

目前，同仁堂科技發(fā)展集團正積極籌劃搭建省級終端聯(lián)盟體系，以此強化縣域連鎖的開發(fā)力度，實現(xiàn)產(chǎn)品終端覆蓋最大化。

新服務
六款“終端賦能服務包”有好禮

為加強與終端連鎖的合作力度，同仁堂科技發(fā)展集團從“推廣活動、培訓提升、專柜建設、廣告支持、售后咨詢、品種定制”六個維度，設計了“終端賦能服務包”。簡言之，這是針對終端聯(lián)盟會員推出的“一攬子服務”。

▲同仁堂科技發(fā)展集團針對終端戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴發(fā)布六款“終端賦能服務包”，提供從推廣活動、培訓提升、專柜建設、廣告支持、售后咨詢、品種定制六個方面的深度服務。

以合作伙伴最為關心的品種為例，同仁堂科技發(fā)展集團在幾年前便開始了品種“定制化”的探索，針對不同終端所在區(qū)域市場需求，提供產(chǎn)品定制、規(guī)格定制、品牌戰(zhàn)略合作定制、組合包定制、新品種定制5大類服務。“企業(yè)擁有的279個批準文號品種，近700個品規(guī)，27個劑型，是‘同仁堂+’服務得以實施的有力保障，這也是‘十四五’期間為合作伙伴推出的一項重點服務。”企業(yè)相關負責人表示。

在推廣服務上，同仁堂科技發(fā)展集團的誠意也得到了合作伙伴的高度評價，企業(yè)在補益類、解毒類、感冒類、兒藥類、心血管類產(chǎn)品中，選取市場認可度高的品種，在終端戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部進行專銷。與此同時，企業(yè)把工作重心全面向終端動銷轉(zhuǎn)移，大幅度增加終端推廣人員，屆時，同仁堂科技發(fā)展集團將以產(chǎn)品為導向，對合作伙伴進行業(yè)務培訓、開展專柜建設、提供廣告支持和售后咨詢服務。

“企業(yè)通過營銷服務包的精準落地，不斷強化廠商之間的融合優(yōu)勢。”相關負責人表示，今后將實現(xiàn)售后服務向售前延伸，全面打造全渠道的服務模式。

新產(chǎn)品
“煥彩行動”聚焦差異化營銷

在此次峰會上，同仁堂科技發(fā)展集團推出了“煥彩行動”的首批產(chǎn)品，這也是企業(yè)核心單品在OTC、醫(yī)療、電商三個渠道上實施“一品三規(guī)”差異化營銷策略的具體體現(xiàn)。

眾所周知，由于OTC渠道、醫(yī)療渠道、電商渠道的市場流通特點以及消費者需求上的差異，僅憑少量的品種和有限的規(guī)格很難實現(xiàn)對渠道的有效覆蓋。

同仁堂科技公司制定差異化營銷策略，有效區(qū)分OTC渠道、醫(yī)療渠道及電商渠道，進一步細分明確了核心品種的主營方向，對產(chǎn)品包裝樣式與外觀圖案進行迭代升級，整體提升核心單品的視覺形象。

▲在峰會期間舉辦的“走進大宅門 看新北京同仁堂”發(fā)布會上，同仁堂科技發(fā)展集團推出了“煥彩行動”的首批產(chǎn)品。

據(jù)了解，首批納入“煥彩行動”的有六味地黃丸系列、金匱腎氣丸系列、感冒清熱顆粒、板藍根顆粒、西黃丸等五個核心單品。

以同仁堂六味地黃丸和金匱腎氣丸系列為例，新包裝設計元素沿用原有色調(diào)和龍形紋樣，強調(diào)皇家御用的風格特點，主視覺圖案更替為活潑靈動的游龍，寓意組方配伍在“三補三瀉”、平衡陰陽的同時，調(diào)動患者機體各部位的聯(lián)動。在包裝底部，增加海水江崖紋樣，體現(xiàn)“腎者主水”的傳統(tǒng)中醫(yī)理論。針對不同銷售渠道，以不同顏色的產(chǎn)品名稱底色及包裝規(guī)格加以區(qū)分，既風格統(tǒng)一又易于識別。

為產(chǎn)品外包重裝升級的同時，同仁堂科技發(fā)展集團圍繞渠道不同需求，實現(xiàn)“差異化營銷”，在終端渠道方面，整合品類、渠道、營銷隊伍等各方面資源，打造“營銷服務包”，推動廠商合作升級。在醫(yī)療渠道方面，結合品種的升級換代，對各地醫(yī)療中標品種、醫(yī)療配送品種配送商進行全面梳理，強化對公醫(yī)療機構的開發(fā)，積極拓展基層醫(yī)療市場。在電商渠道方面，進行頂層設計，明確發(fā)展目標、業(yè)務模式、制度體系等內(nèi)容，注重大平臺合作對接，實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的創(chuàng)新發(fā)展。

同仁堂科技發(fā)展集團總經(jīng)理王煜煒以《強終端 促轉(zhuǎn)型 聚合力 贏未來》為題進行演講。王煜煒表示，此次戰(zhàn)略聯(lián)盟高端峰會的召開，標志著企業(yè)營銷模式的深度轉(zhuǎn)型。在組織設置和隊伍搭建上都加大了對于終端工作的投入，“我們的最終目的，就是建設好終端，服務好消費者”。

▲同仁堂科技發(fā)展集團總經(jīng)理發(fā)表演講。

在品種建設上，企業(yè)通過落實“一品三規(guī)”、產(chǎn)品升級、品種引進、品種定制化等舉措，提升品種對于不同終端的針對性、穿透力。企業(yè)按照對大品種、重點品種進行重新梳理，并在營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、終端聯(lián)盟體系內(nèi)開展產(chǎn)品宣傳、講師培訓、醫(yī)患教育等活動，加大產(chǎn)品推介力度。

對于終端戰(zhàn)略聯(lián)盟成員關心的營銷服務工作，王煜煒表示，同仁堂科技發(fā)展集團將從品種、服務、對接、隊伍、考核五個層面，全方位提供營銷服務支持。據(jù)了解，為深化與終端連鎖的合作，同仁堂科技發(fā)展集團將擴大專柜建立的區(qū)域和范圍，企業(yè)將根據(jù)合作伙伴需求，開展線下線上專柜設計，以提高消費者對同仁堂品種的認知度。